Evita questi 3 errori se vuoi chiudere un accordo con la Banca

Ci sono cose che ammazzano la trattativa con la Banca ancora prima che questa abbia inizio.

Comportamenti che indispettiscono la tua controparte e che la portano a chiudersi “a riccio” rispetto a tutti i tuoi tentativi di raggiungere un accordo con lei.

Il risultato di questi errori sono che la negoziazione fallirà e che tu ti troverai a perdere la tua casa all’Asta e a finire in mezzo ad una strada pieno di debiti.

Oggi parliamo proprio di questo argomento e, nello specifico, dei 3 errori che potresti commettere quando inizi a trattare con un Istituto di Credito.

Ma prima di entrare nel vivo del discorso

Mi presento:

Mi chiamo Andrea Gamberi e, assieme alla mia squadra, “coltello tra i denti” lottiamo ogni giorno per risolvere i problemi di soldi delle persone che hanno debiti con le Banche, con le Finanziarie e con ex-Equitalia.

Sono anche autore del libro Bestseller Negoziare con la Banca.

Il segreto per una trattativa vincente

Se vuoi che la tua negoziazione con la Banca vada in porto, in ogni momento della trattativa devi tenere a mente questo principio:

Mettiti sempre nei panni della tua controparte

Al suo posto, tu saresti aperto ad una negoziazione nei tuoi confronti? Accetteresti le tue proposte o saresti ben disposto verso il tuo comportamento?

Detta così ti potrebbe sembrare una cosa ovvia MA ti assicuro che NON lo è.

Questo è il principio più “potente” che conosco per portare a termine (con successo) una trattativa con una Banca o una Finanziaria.

Il problema è che quasi NESSUNO lo tiene in considerazione e, di conseguenza, quando ci si mette a negoziare con un Istituto di Credito si commettono molti errori.

Come ti dicevo poco fa, gli errori KILLER che uccidono una negoziazione sono almeno 3 e, qui sotto, li vedremo uno per uno.

🛑 Errore 1: Chiamare “a freddo” per chiedere che sconto ti fanno

Quando inizi a negoziare con una Banca o una Finanziaria devi sempre ricordarti che NON stai trattando per comprare una collanina lungo la spiaggia.

Chiamare il tuo creditore e, come prima cosa, chiedere che sconto è disposto a farti, equivale a ritrovarsi SUBITO la porta sbattuta in faccia.

Pensaci un attimo:

Se tu avessi prestato 100.000 ad una persona con l’accordo che quest’ultima ti avrebbe restituito i tuoi soldi assieme a degli interessi e, poi, questa persona, per un motivo o per un altro, non ti stesse più pagando, tu saresti contento?

Penso proprio di NO.

E se quella persona ti stesse chiamando SOLO per chiederti uno sconto senza darti la sicurezza che verrai pagato, tu saresti disposto a negoziare oppure la menderesti subito a quel paese?

Credo che anche tu NON saresti disposto a perdere il tuo tempo!

Per spiegarti meglio quello che intendo dire,

Ti racconto di un fatto realmente accaduto

Qualche tempo fa mi telefona una persona in difficoltà con la Banca.

Mi racconta la sua storia e mi dice che, prima di chiamare noi, aveva provato a mettere in vendita la sua casa attraverso un’Agenzia immobiliare che si era anche proposta di negoziare un saldo e stralcio del suo debito.

Come spesso succede, però, l’Agenzia NON era riuscita a cavare un ragno dal buco e, dopo quasi un anno di trattative andate male, la sua casa era stata messa all’Asta.

Il suo debito era di circa 150.000 euro e la sua casa era stata messa in vendita dal Tribunale a circa 120.000 euro.

Per cercare di trovare una soluzione ai suoi problemi voleva farsi seguire da noi e, di conseguenza, prima di accettare l’incarico, gli ho chiesto di poter parlare con l’Agente Immobiliare che aveva gestito la negoziazione per cercare di capire “il perché” non si fosse raggiunto un accordo (e, di conseguenza, per impostare subito una strategia volta a risolvere il problema).

Qualche giorno dopo telefonai a quell’Agente Immobiliare e lui mi disse una cosa che mi gelò il sangue nelle vene…

Quando il debitore gli aveva dato l’incarico di vendere la sua casa e di trattare con la Banca, lui aveva fatto una cosa molto stupida:

Ancor prima di mettere la casa in vendita, l’Agente Immobiliare aveva telefonato alla persona che rappresentava la Banca e gli aveva chiesto se avrebbero accettato 100.000 euro al posto dei 150.000 dovuti dal debitore.

Nella sua testa, l’Agente Immobiliare giustificava tale richiesta con il fatto che avrebbe messo in vendita la casa del debitore a quel prezzo (100.000 euro) e, di conseguenza, prima di spendere dei soldi in pubblicità e nelle attività di promozione di quell’immobile, voleva essere sicuro che la Banca avrebbe accettato un accordo di quel tipo.

Dall’altra parte la risposta fu netta:

NON SE NE PARLA!

La Banca voleva minimo 130.000 euro per chiudere la trattativa.

Morale della storia:

Non essendo un esperto della materia, l’Agente Immobiliare mise in vendita la casa del debitore per quel prezzo (130.000 euro) pur di essere sicuro che la Banca accettasse l’accordo.

Il problema fu che a quel valore NESSUNO fece MAI una proposta di acquisto perché il prezzo era troppo alto e, di conseguenza, era fuori mercato.

In conseguenza di ciò l’Agente Immobiliare NON fu MAI in grado di trovare un acquirente per l’abitazione del debitore, sprecando tempo prezioso.

Il risultato finale fu che la casa venne messa all’Asta al prezzo di 120.000 euro.

STRATEGIA CORRETTA:

Dopo che il debitore ci ha chiesto di dargli una mano, con l’aiuto delle Agenzie Immobiliari che collaborano con noi, abbiamo messo in vendita la sua casa.

In meno di un paio di mesi abbiamo trovato una persona disposta ad offrire 95.000 euro per quell’abitazione (5.000 euro in meno del suo valore di mercato).

Appena avuto la certezza di avere i soldi disponibili a pagare la Banca ho iniziato a trattare e sono riuscito a chiudere un accordo a 90.000 euro.

Un accordo di 40.000 euro più basso rispetto a quello che aveva imposto la Banca all’Agente Immobiliare e di 30.000 euro inferiore al valore a base d’Asta dell’abitazione del debitore.

Magia?

No.

Strategia!

Quando hai i soldi in mano è più facile trattare

Ti spiego come ho fatto:

Devi sapere che, di solito, nessuno partecipa alla prima Asta di una casa e, anche se questo dovesse avvenire, quella persona potrebbe comprare l’abitazione che lo interessa al 25% in meno del prezzo a base d’Asta (in questo caso avrebbe potuto acquistare quell’abitazione a 90.000 euro)

Se ti interessa questo argomento, tempo fa ho scritto un articolo dove ti spiego, per filo e per segno, come funzionano le Aste immobiliari e perché ritengo che queste siano il vero nemico del debitore.

In conseguenza di ciò è stato piuttosto facile raggiungere un accordo con la mia controparte perché l’ho solo fatta ragionare sul fatto che quello che le offrivo io, ORA, erano soldi contanti che, magari, NON avrebbe ottenuto dalla vendita all’Asta se quest’ultima fossa andata deserta.

Risultato:

Hanno accettato l’accordo e quella persona ha cancellato per sempre TUTTI i suoi debiti e ha ricominciato a vivere serena la propria vita.

🛑 Errore 2: Iniziare a trattare senza avere “i soldi“

Questo errore è collegato con quello di prima.

È una cosa comune a tutte le persone che non sono esperte in trattative con le Banche (te compreso) pensare che sia possibile iniziare una negoziazione con l’Istituto di Credito anche se, per il momento, NON si hanno in mano i soldi che serviranno per pagarla.

Nella sua testa, la persona inesperta pensa:

Vabbè… intanto io inizio a sondare il terreno e, magari, a chiudere un accordo. I soldi li troveremo da qualche parte.

Non funziona così.

Negoziare senza soldi è pericolosissimo (per te)

Mettersi a negoziare un saldo e stralcio con l’Istituto di Credito senza avere la certezza di avere il denaro necessario a pagarlo, è un’arma a doppio taglio.

Da una parte potresti anche raggiungere un accordo con il tuo creditore prima ancora di avere i soldi che ti servono per pagare il tuo debito MA, dall’altra parte, c’è il rischio che tu NON riesca MAI a mettere insieme le somme di cui hai bisogno per rispettare l’accordo preso.

Ti faccio un esempio:

Diciamo che hai un debito di 100.000 con la tua Banca.

Supponiamo che, per risolvere il tuo problema, tu abbia deciso di vendere la tua casa e che quest’ultima possa valere circa 70.000 euro.

Tu NON hai altro denaro da poter utilizzare per saldare il tuo debito.

A questo punto potresti iniziare a trattare con la Banca prima ancora di aver trovato una persona disposta a comprare la tua abitazione.

Ora… diciamo che riesci a chiudere un accordo a saldo e stralcio con il tuo creditore per 60.000 euro.

A questo punto la Banca ti chiederà entro QUANDO le darai i soldi che le hai promesso e qui iniziano i primi problemi:

Tu non lo sai quando avrai quei soldi!

Vabbé… allora prenderò del tempo mentre trovo qualcuno disposto a darmi il denaro che mi serve!

Certo… puoi fare così MA la Banca vorrà che tu ti impegni a pagarla entro una certa data, altrimenti loro andranno avanti per la loro strada e ti porteranno la casa all’Asta.

A questo punto avverranno 2 cose:

1. La persona con cui hai trattato capirà che ti sei venduto la pelle dell’orso prima di averlo catturato e, di conseguenza, ti considererà “un cazzaro” inaffidabile;
2. Per non rischiare di far saltare l’accordo sarai preso dalla fretta di vendere la tua casa per trovare i soldi che ti servono.

Entrambe queste cose NON ti aiuteranno a risolvere il tuo problema.

1. La prima perché, avendo perso la fiducia del tuo interlocutore, potresti NON riuscire a modificare l’accordo preso se, per esempio, ti servisse più tempo per trovare i soldi che ti occorrono o se dovessi rinegoziare l’importo stabilito tra voi (per esempio, passare da 60.000 euro a 50.000).
2. La seconda perché potresti essere costretto ad accettare anche delle condizioni che ti danneggiano pur di riuscire a rispettare l’impegno preso.

Per esempio potresti essere costretto ad abbassare il prezzo della tua abitazione pur di riuscire a venderla.

Che cosa succederebbe, infatti, se nessuno si facesse avanti per comprare la tua casa e dovessi abbassare il prezzo di vendita a 50.000 euro?

Semplicissimo:

Non potresti pagare la Banca.

I soldi che avresti in mano non ti basterebbero per rispettare l’impegno preso (tu gli hai offerto 60.000 euro mentre ora ne hai in mano solo 50.000) e avresti perso la credibilità che ti sarebbe servita per rinegoziare un nuovo accordo.

STRATEGIA CORRETTA:

Come per l’errore precedente, anche qui la strategia corretta è quella di trattare SOLO quando sei sicuro di avere i soldi che ti servono per chiudere un accordo con la Banca.

In questo caso, inoltre, sapere che hai a disposizione SOLO una determinata somma di denaro, metterà il limite alle tue offerte nei confronti della Banca e, di conseguenza, eviterà che tu possa promettere cose che NON puoi mantenere.

🛑 Errore 3: Trattare con la Banca solo per iscritto

Questo è un errore classico degli Avvocati.

Di solito questo tipo di professionista è abituato a gestire per email o raccomandata ogni tipo di comunicazione con le sue controparti.

Il problema è che, nel 95% dei casi, negoziare in questo modo, con una Banca o Finanziaria, ti porta a FALLIRE nel tuo intento e a NON risolvere il problema!

Sia chiaro:

Lo scritto conta MA non puoi trattare solo per email

Se vuoi riuscire a raggiungere un accordo con la tua controparte DEVI, per forza, creare una relazione con quest’ultima.

Devi creare empatia con chi sta trattando con te per conto della Banca, in modo tale che possa comprendere il tuo punto di vista ed aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo.

Lo so che, detta così, sembra una cosa da psicologi e, in effetti, lo è.

Negoziare è psicologia

Negoziare è capire i desideri dell’altra parte e barattare questi ultimi con i propri obiettivi.

Non si tratta di vincere o di perdere contro qualcuno.

Negoziare vuol dire VINCERE TUTTI.

Per questo è così importante creare un rapporto con chi sta trattando con te dall’altra parte della barricata.

Un rapporto empatico con il tuo interlocutore lo spingerà a fidarsi di te, ad abbassare la guardia e a rivelarti i desideri della Banca… le sue aspettative su di te e la tua situazione.

Se saprai creare un rapporto di collaborazione con la tua controparte della Banca, potrai sapere da lei:

• che cosa pensa di poter recuperare da te o dai tuoi cari;
• quali sono i limiti massimi a cui si può spingere la trattativa in termini di sconto che puoi ottenere (per esempio, potresti venire a conoscenza del fatto che l’Istituto di Credito potrebbe anche accettare di farti un 60% sconto se gli darai i soldi entro una certa data);
• quanto tempo hai a disposizione prima che ti portino la casa all’Asta
• ecc.

Avere questo tipo di informazioni è fondamentale per te perché le potrai utilizzare come “leva” durante tutta la negoziazione.

Trattare solo per email NON ti permette di raggiungere questo obiettivo e, di conseguenza, NON ti aiuta a risolvere i tuoi guai.

STRATEGIA CORRETTA:

Come ti ho detto qui sopra, se vuoi risolvere i tuoi problemi di soldi con le Banche o le Finanziarie DEVI cercare di creare un rapporto di collaborazione con la tua controparte.

E questo, se sei coinvolto emotivamente in quello che sta succedendo intorno a te, potrebbe NON essere molto semplice.

Di solito, infatti, quando gli avvocati o i debitori iniziano una trattativa con la propria controparte, lo fanno con astio e diffidenza.

La persona con cui stanno parlando in quel momento è il nemico!

Ma tenere questo atteggiamento è come darsi la zappa sui piedi da solo perché, in quel modo, NON riuscirai a risolvere il tuo problema e, di conseguenza, perderai la tua casa, finirai in mezzo ad una strada e resterai indebitato a vita.

A questo punto ti do un paio di CONSIGLI:

Innanzi tutto, se ti trovi in difficoltà con Banche o Finanziarie, NON metterti nelle mani della prima persona che ti capita davanti (che sia un avvocato o un agente immobiliare).

Cerca dei professionisti esperti nella materia che possano veramente aiutarti a risolvere i tuoi problemi e a non creartene di nuovi.

Come seconda cosa, cerca di stare molto attento a tutte quelle persone che utilizzano la tua rabbia o la tua paura per venderti qualche cosa (una consulenza, una perizia, la cancellazione dalla CRIF a pagamento).

Tutte quelle persone stanno solo cercando di approfittarsi di te e di svuotarti ancora di più il tuo portafoglio.

E, per ultimo, NON farti bloccare dalla paura o dalla rassegnazione per quello che ti sta capitando attorno.

Se ti farai aiutare da professionisti esperti della materia una soluzione ai tuoi guai si potrà sempre trovare… fidati!

Ricapitolando:

Leggendo questo articolo hai potuto capire che ci sono 3 errori da NON fare MAI se vuoi negoziare con una Banca o una Finanziaria.

E questi errori “killer” sono:

1. Chiamare “a freddo” per chiedere che sconto ti fanno rispetto al tuo debito;
2. Iniziare a trattare senza avere i soldi che ti serviranno per pagare il tuo creditore;
3. Negoziare con la Banca o la Finanziaria SOLO per iscritto.

Soprattutto in merito a quest’ultimo errore, ricordati che se vuoi avere maggiori possibilità di chiudere un accordo con la tua controparte DEVI stabilire un rapporto di collaborazione e di rispetto con quest’ultima.

Lo so che questa cosa NON è facile da fare, soprattutto se ti trovi con la casa all’Asta per colpa della Banca, MA è lo stesso molto importante.

Concludendo:

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